Ocupando a quarta posição no ranking mundial da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA), o Brasil perde apenas para EUA, Japão e China, e conta com mais de 4,5 milhões de revendedores no país. O modelo de vendas porta a porta, assim como o canal de franquias, despontou por conta das lacunas deixadas por um varejo multimarcas tímido, que só recentemente começou a ganhar fôlego no Brasil. Regiões do país onde o comércio tradicional é menos expressivo representam oportunidades ainda mais atraentes de negócios.

Roberta Kuruzu, ABVED

Roberta Kuruzu, ABVED

Impulsionado pelo trabalho dos revendedores, comodidade e a rica oferta de produtos, o setor deixou de ser apenas um complemento para a renda e passou a atrair interessados em abrir o próprio negócio sem um elevado investimento inicial. “A venda direta é realizada por meio do relacionamento pessoal e o comportamento do consumidor brasileiro é muito influenciado pela recomendação de amigos e familiares”, afirma Roberta Kuruzu, diretora-executiva da ABVED.

Embora novas categorias de produtos venham expandindo sua participação no setor, incluindo roupas e produtos para o lar, o setor de cosméticos e higiene pessoal ainda é responsável pela maior fatia do mercado mundial (35%), segundo dados da WFDSA. No Brasil, a participação da categoria gira em torno de 80% a 90%.

As líderes Avon e Natura, que reinaram soberanas por décadas, vêm sentindo o peso da concorrência nos últimos anos. A peruana Belcorp desembarcou no Brasil em 2012, enquanto Jequiti e Eudora entraram no mercado respaldadas por grupos poderosos.

Em um cenário dominado por gigantes, sobra espaço para empresas de menor porte? Roberta afirma que sim. “Pequenas e médias empresas podem agregar valor por meio de produtos inovadores e diferenciados, bem como apresentar uma oportunidade de negócios atraente para potenciais revendedores”, explica. Ela nega que a ascensão recente do varejo multimarcas, com a entrada da Sephora no Brasil e o lançamento da The Beauty Box, tenha prejudicado a performance do setor. “Esses players se dedicam a distribuir os produtos por meio de lojas fixas; é uma estratégia completamente diferente”.

Até mesmo a expansão das lojas virtuais, prevista por muitos como o fim do comércio porta a porta, acabou complementando o trabalho dos consultores, já que muitos utilizam a internet para multiplicar sua rede de relacionamentos e ampliar a clientela. “A internet e as mídias sociais surgiram como uma poderosa ferramenta para os revendedores incrementarem suas oportunidades. Apesar de virtual, o comércio continua sendo realizado por meio do relacionamento entre o revendedor e o consumidor”, completa Roberta.

Um exemplo da sinergia entre varejo online e venda direta é a Rede Natura, projeto-piloto da empresa em cidades do interior de São Paulo. Através do site, o consumidor seleciona os produtos e o consultor, que poderá orientá-lo na compra. Além do portfólio de cosméticos, a Natura iniciou em maio a comercialização online de artigos de moda e para a casa. A empresa trabalha em sistema de consignação exclusiva com 15 pequenos e médios fabricantes e o critério para a escolha dos parceiros inclui originalidade, sustentabilidade e ética.