A Hinode foi fundada há quase 40 anos, em uma garagem na cidade de São Paulo. Foi por meio das vendas diretas que o pequeno negócio familiar se tornou uma das principais empresas do ramo de cosméticos no Brasil. A tendência, segundo o gerente executivo comercial Kaue Rodrigues, é que esse continue sendo o principal canal de distribuição dos produtos.

Mas a marca acaba de dar um novo passo em sua estratégia de expansão, abrindo a primeira loja no varejo. “É um movimento natural, porque o mundo se transformou nesses últimos cinco anos. No pós-pandemia, os hábitos de consumo mudaram, assim como a forma de vender. A Hinode entende que, para ter relevância, precisava ter essa presença física. Então, é muito mais uma resposta às evoluções e tendências do mercado do que qualquer outra coisa.”

Representante da terceira geração da família à frente do negócio, o gerente diz que a chegada ao varejo também vem de um ponto de dor na construção da marca. “Fizemos pesquisas com alguns institutos de inteligência de mercado para compreender como a Hinode é percebida no Brasil. Estamos entre os cinco maiores players de beleza, mas o que notamos é que as pessoas não conheciam, de fato, nossos produtos. Então a estratégia de multicanalidade nasce daí, de termos mais um ponto de contato com o consumidor.”

Primeiro ponto de contato direto com o consumidor final

Mais do que um ponto de contato, Rodrigues ressalta que essa é a primeira vez que a marca tem um contato direto com o cliente final, sem intermediários. “Estamos aprendendo uma série de coisas e conseguindo, inclusive, tirar lições do novo canal para importar para os outros canais onde estamos presentes”.

O foco da loja física está na experimentação. “No varejo, conseguimos oferecer uma experiência de marca muito superior. Dentro da loja disponibilizamos praticamente todo nosso portfólio, com destaque para as fragrâncias, que são o carro-chefe. Os clientes podem criar um kit com personalização de fragrâncias, testar produtos de skincare e ter experiências sensoriais com produtos corporais”.

Dos cerca de 350 SKUs da Hinode, Rodrigues conta que aproximadamente 300 já são comercializados na loja inaugurada no Shopping Tamboré, na região metropolitana de São Paulo. Por uma questão de estratégia, a marca optou por não incluir produtos de vida saudável e as maquiagens ainda não entraram, porque a categoria está passando por uma revisão e será reposicionada.

Varejo deve superar as vendas diretas ao longo do tempo

Segundo gerente executivo comercial, o objetivo não é um canal substituir o outro, mas se complementarem no negócio. As vendas diretas respondem atualmente por cerca de 90% da receita da Hinode e o comércio online pelos outros 10%, incluindo as lojas oficiais em marketplaces o e-commerce próprio.

“Em termos potenciais, o varejo pode ultrapassar os 50% da renda. Isso porque, quando olhamos para o mercado de consumo, vemos que o varejo representa mais do que 50% da venda de cosméticos no Brasil. A venda direta já foi o principal canal, mas tem perdido relevância diante de outros canais que têm aparecido e crescido. Então, sem dúvidas, o varejo deve superar a venda direta ao longo do tempo.”

Mas para ele, a loja física deve também fazer nas vendas diretas da Hinode crescerem. “Com uma marca forte no varejo, reconhecida pelo cliente final, todos os canais acabam ganhando.”

Por isso, segundo Rodrigues, as metas são bem agressivas em relação à expansão no varejo, primeiro com lojas próprias, depois abrindo a possibilidade de franquias “Temos sonhos grandes. Queremos triplicar nossa presença nos lares brasileiros em um período de seis anos e que quando uma pessoa pense em cosmético, ela pense em Hinode.”